Предложения со словом «бесплатно» часто воспринимаются как выгодные, однако на практике они могут быть частью маркетинговой стратегии, направленной на увеличение расходов покупателя. О том, как работает этот механизм и почему «бесплатные» предложения нередко обходятся дороже обычных покупок, «Известиям» 9 марта рассказала основатель маркетингового агентства BOLSHE Ноема Минасян.
По словам эксперта, слово «бесплатно» считается одним из самых сильных инструментов маркетинга. Оно мгновенно создает ощущение выгоды, даже если рационально понятно, что в экономике ничего не появляется из воздуха. Именно поэтому этот прием активно используется в самых разных сферах — от супермаркетов до цифровых сервисов. При этом нередко «бесплатное» предложение в итоге обходится покупателю дороже обычной покупки.
Как отметила Минасян, во многих случаях «бесплатно» — это не подарок, а часть стратегии, направленной на увеличение среднего чека. Иногда компании действительно могут позволить себе отдать продукт без оплаты, но почти всегда за этим стоит понятная бизнес-логика. Один из распространенных примеров — пробная версия продукта. Онлайн-сервисы и приложения дают бесплатный доступ на ограниченный период, чтобы пользователь успел привыкнуть к продукту. После завершения пробного периода часть пользователей продолжает пользоваться сервисом уже платно.
Другой вариант — маркетинговые инвестиции, добавила специалист. Бренды могут распространять пробники или мини-версии продукции, чтобы познакомить покупателя с товаром. В магазинах косметики, например, к покупке часто добавляют образцы других брендов, рассчитывая, что после тестирования клиент вернется за полноразмерной версией. Однако гораздо чаще слово «бесплатно» используется как психологический крючок.
«Самая распространенная схема — «бесплатно при покупке». Например: «второй товар в подарок». На практике стоимость «подарка» уже включена в цену основного продукта. Другой популярный прием — минимальная сумма покупки. «Бесплатная доставка от 5000 рублей» заставляет покупателя добирать корзину до нужной цифры, хотя изначально он планировал потратить меньше», — сообщила Минасян.
По мнению специалиста, в премиальном сегменте — ресторанах, отелях или частных клиниках — слово «бесплатно» используют реже, поскольку оно может снижать ощущение ценности. Здесь бесплатные элементы чаще подаются как часть сервиса: комплимент от шеф-повара, приветственный напиток или консультация специалиста. Интерес к слову «бесплатно» объясняется особенностями психологии.
«Когда цена товара падает до нуля, восприятие выгоды резко возрастает, даже если реальная экономия минимальна. Слово «бесплатно» снижает критичность восприятия и усиливает эмоциональное решение, именно поэтому такие предложения часто становятся триггером импульсивных покупок», — заявила она.
Чтобы не переплачивать, специалист советует задать себе простой вопрос: купили бы вы этот товар, если бы в предложении не было слова «бесплатно». Также важно оценивать итоговую стоимость покупки, а не отдельные «подарки». В маркетинге есть правило: если продукт кажется бесплатным, скорее всего, платить за него придется позже, заключила Минасян.
